Seminario de Ventas

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Yo soy de los Estados Unidos, pero viajo mucho alrededor del mundo. Como la mayoría de ustedes, mis lectores, soy patriótico, igual que ustedes deben serlo. Una vez más, debo admitir que en algunas ocasiones soy malévolo: no hay nada que me dé más placer que escuchar a otras personas despotricando en contra de mi país, especialmente a los franceses, porque sé que no serían tan apasionados de sus visiones políticas anti-estadounidenses si no nos amaran en realidad. Supongo que es porque los liberamos en la Segunda Guerra Mundial después de que ellos se vendieron a sí mismos ante los alemanes.

La actitud desinteresada de un estadounidense promedio acerca de los eventos mundiales hace que los europeos enloquezcan. Pero, en realidad, los europeos nos aman, ¡especialmente los franceses! Pregunta a alguien de los Estados Unidos sobre Francia o sobre algún otro país en Europa y probablemente te diga: “Supongo que los europeos están bien, pero la verdad es que nunca he pensado mucho sobre eso.” El hecho de que los franceses sean tan apasionados sobre el odio a los americanos prueba claramente que en realidad nos aman demasiado, pero tienen mucho miedo de declararlo públicamente.

Algunas veces, verás contradicciones como éstas en las ventas también. Continúa leyendo.

Los vendedores que solían trabajar para mí en mi empresa de yates eran todos muy buenos amigos míos. Cada uno de ellos ha encontrado el éxito en su vida personal y en los negocios, en parte como el resultado del material de entrenamiento sobre ventas y negociación que yo les dí. De vez en cuando, nos reunimos y nos reímos y hablamos sobre los buenos tiempos que pasamos y el dinero que hicimos juntos.

Las ventas por comisión pueden ser un poco difíciles para el vendedor que apenas empieza, especialmente si tienen la responsabilidad de mantener una familia. Toma un poco de tiempo aprender técnicas de venta y entender al cliente.

Recuerdo una ocasión en que uno de mis vendedores estaba negociando la venta de su primer yate. Todo estaba acordado ya, y parecía que la transacción se estaba realizando fácilmente. El cliente era un agresivo y experimentado agente de bienes raíces. El día para el que se había programado el cierre de la transacción, el cliente se sacó un truco sucio de la manga e intentó negociar la comisión de este joven vendedor. Yo había tenido muchas experiencias de este tipo, y esta ocasión fue la ideal para que mi vendedor aprendiera.

La objeción del cliente tenía que ver con la cantidad de dinero que tendría que pagarnos por la comisión. Estaba usando la táctica de negociación del terrorista: había hecho algunas amenazas a mi vendedor, diciéndolo que, si no reducía la comisión, no habría ningún trato. Cuando mi joven vendedor colgó el teléfono, estaba prácticamente llorando. No se había dado cuenta de que las palabras del cliente son usualmente menos importantes que sus acciones, especialmente en lo que respecta a las objeciones. Yo le dije que le hablara al cliente y le agradeciera la oportunidad que nos había dado de ofrecerle el bote y, calmadamente, le dijera que no había trato. También le dije al vendedor que explicara al cliente que se pondría de nuevo a trabajar para encontrar el comprador de ese bote, un comprador con el dinero suficiente para hacer una adquisición que incluyera el estándar del 10% de comisión. Después, tendría que desearle un buen día al cliente, despedirse y colgar el teléfono. Mi joven vendedor logró completar su tarea y un brillo especial se podía ver en su cara.


Yo le dije: “Tú pon atención. En menos de un minuto, el teléfono va a volver a sonar. Será el cliente, y se va a disculpar por su mal comportamiento y firmará los documentos que necesitamos. Tú conseguirás hacer la venta sin ningún tipo de complicación.”

En menos de un minuto, el teléfono sonó. El trato se completó como originalmente había sido concebido. El joven vendedor ganó su comisión completa y aprendió algo muy valioso acerca de las objeciones aquel día: mientras más se quejan, más quieren completar la venta.